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一个卖LED灯的,怎么发明出售奇观

2018-09-13 14:59

  一个卖LED灯的,怎么发明出售奇观

  在营销界有这样一个经典事例:一个老太太去买灯,路过四间灯饰门市,四间门市卖的灯都迥然不同,但老太太并没有在最早进入的榜首家和第二家买灯,而是在第三家买了一盏,更奇怪的是在第四家又买了两盏,这是为什么呢?

  榜首家灯饰店

  老太太去买灯,路过门市A,看到卖灯的老板,就问道:你的灯怎么样啊?

  店东答复:我的灯价格实惠,又经用。

  老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点,不根究需求、LED灯具商场紊乱 让人水中望月都是无效介绍,做不了单)

  第二家灯饰店

  老太太又到一个灯饰门市,问:你的灯怎么样?

  店东措手不及:刚出的新款灯,还没来得及了解他的优点,不过以往咱们的灯都很不错的,这款灯也相同。

  老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解必定是亲身体会出的,亲身体会感触出来的才是卖点。只限于训练听到的常识,应对不了客户)

  第三家灯饰店

  周围的店东见状问道:老太太,您要什么灯,我这儿品种很全!

  老太太:我想买对眼睛好的台灯。

  店东:我这儿有好几款护眼灯,您可以来看一下喜爱什么样的样式

  老太太:那就这一盏吧。(客户需求掌握了,但需求背面的动机是什么?损失进一步发掘的时机,归于客户自主购买,天然出售不能将单值扩大)

  第四家灯饰店

  这时她又看到一间灯饰门市,便去问询:你的灯怎么样啊?

  店东:我的灯很不错的,请问您想要什么样的灯呢?(根究需求)

  老太太:我想要灯火别这么亮的台灯

  店东:一般人买灯都是要亮一点的,您为什么要暗的呢?(发掘更深的需求)

  老太太:我孙子不喜爱这么亮的灯火

  店东:老太太您对孙子真是关心啊,将来您孙子的成果必定独占鳌头。(适度恭维,拉近间隔)我这儿常常有人来买台灯给孙子的(讲事例,第三方佐证)他们都常常说我这儿的台灯好,孩子成果有了不少前进呢,(构建情形,引发神往)你想要什么价位的?(关闭发问,默许成交,当令逼单,该出手时就出手)

  老太太:我要最贵的吧

  老太太被店东说得快乐了(客户的感觉有了,全部都有了)。店东又对老太太介绍其他的灯。老太太临走时还快乐的说下次要给店东介绍顾客。
 

  

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